Regelmatig word ik gevraagd om met voorbeelden te komen van succesvolle B2B cases op het gebied van Social Media. Die cases zijn zeer zeldzaam. Dit bleek ook tijdens het laatste B2B marketingforum, waar, los van de Cardif case , eigenlijk geen echt goede voorbeelden genoemd werden. Hoe komt dat? Zijn bedrijven niet in staat om succesvol Social Media in te zetten? Is Social Media wel geschikt voor het bedrijfsleven? Jawel, alleen de perceptie is verkeerd.

De basis.

Mensen communiceren het liefst met mensen. Als je belt met een organisatie krijg je (soms na wat tussenstappen) een mens aan de telefoon. Daar kun je mee praten. Als je in een winkel komt, praat je met een verkoopadviseur. Als je met een nieuwe leverancier praat, zit er een vertegenwoordiger aan tafel. Het menselijk contact en hoe die persoon er invulling aan geeft is vaak doorslaggevend voor het doen van zaken.

Bedrijven kunnen niet met elkaar communiceren, er zijn mensen nodig om dit te doen.

 

Gooi je mensen online

Het is dus van belang als organisatie dat je je medewerkers, die normaal gesproken het klantcontact voeren, laat opereren op Social Media. Zij zijn gewend een klant-relatie op te bouwen en te onderhouden. Zij zorgen voor sympathie en vertrouwen. De basis van elke business-deal.

Het belang van Peer-references en ambassadeurs

Onlangs moest ik een presentatie geven namens Unit 4 voor een aantal partners van accountantskantoren. Ook daar was er behoefte aan voorbeelden uit de B2B sector. Via een eenvoudige vraag op Twitter en de daarop volgende antwoorden kon ik de deelnemers overtuigen van het ambassadeurs- en peer-references-model. Ik stelde op Twitter namelijk de volgende vraag:

Ik stelde deze vraag op zondagmiddag om 15:40 en binnen een uur had ik tien serieuze aanbevelingen vanuit mijn netwerk. Van mensen die ik persoonlijk ken tot aan totaal onbekenden. Er zaten zeer goede aanbevelingen tussen met argumenten als ‘ Accountant X.. van bedrijf A weet alles, is slim en vooral heel menselijk’ en ‘Ik doe zaken met Y. Van bedrijf B. Goed omdat: korte lijnen, kennis, persoonlijk en meedenken’. In alle gevallen werd meteen een contactpersoon genoemd met wie de goede ervaring was opgedaan. Sterker nog, mijn netwerk opereerde hier als ambassadeurs voor bedrijven die zelf niet eens aanwezig zijn op Social Media. Deze bedrijven weten niet eens dat ze aanbevolen worden.

B2B is Back to Basic

Misschien moeten we het hele begrip, Business to Business vergeten in het tijdperk van Social Media. Misschien moeten we terug naar de basis van Social. Social is persoonlijk. Social is menselijk. Dat is de basis. Wil je als bedrijf succesvol zijn met Social Media, dan moet je je grootste asset inzetten, je mensen. Je eigen mensen, maar ook je klanten. Haal de focus weg van B2B en keer terug naar intermenselijk relaties. Als je dat begrijpt en durft als organisatie zul je pas succesvol zaken kunnen doen met behulp van Social Media. Het is en blijft tenslotte een stuk gereedschap, waar vakmanschap voor nodig is. Vakmanschap waarbij de vakmensen een gezicht naar buiten moeten hebben.

Eerder gepubliceerd op Marketingfacts.nl. Lees daar ook de reacties.