Stap voor stap voor plan voor het geven van een goede pitch!

24Uinbedrijf_davidvaniersel

20 februari vond de eerste Pitch avond van de Eindhovense netwerkorganisatie 24 Uur in bedrijf, plaats. De naam 24U Elevator.

Het initiatief, opgezet door David van Iersel, geeft bedrijven, startups, zzp’ers, designers, afstudeerders en andere ondernemende mensen vanuit alle disciplines de kans zichzelf te presenteren voor een deskundig panel en geïnteresseerd publiek.

De eerste editie vond plaats in een afgeladen theaterzaal (er passen 40 mensen in) bij De Oude Rechtbank in Eindhoven.

Maar liefst zes kandidaten durfden het aan om op deze kick-off te spreken voor de deskundige jury bestaande uit

En het geïnteresseerde publiek.

24uelevatorpubliek

Na deze zes pitches van 120 seconden, mocht ik een presentatie geven over hoe je nu een goede pitch opzet. Het doel was hiermee om de pitchers voor de volgende editie een aantal handvatten te geven om goed beslagen ten ijs te komen.

Bedenken en ontwerpen presentatie
Mijn passie ligt in het vertellen van nieuwe verhalen en hier had ik nog nooit eerder over gesproken. In het verleden, maar ook bij een opdracht waar ik nu mee bezig ben, heb ik ondernemers begeleid bij het samenstellen en perfectioneren van hun pitch. Voor zowel presentaties, bij netwerkbijeenkomsten als voor sales toepassingen. Dus ik heb er enige achtergrond en ervaring in.

Eerst verhaal verzinnen
De eerste stap bij het maken van een presentatie is het bedenken van het basis verhaal. In mijn geval ga ik dan gewoon zitten met een blanco A3 voor me en een viltstift. Daarmee schrijf ik op wat ik wil vertellen. Dit proces duurt ongeveer tien minuten. Hieronder de eerste opzet.

deperfectepitch

Basis voor de presentatie
Een dergelijke verhaalsheet is voor mij de basis van een presentatie. Hiermee maak ik de eerste lege sheets aan in Keynote, welke ik later invul met illustrerende afbeeldingen. Een beeld zegt meer dan tekst. Ik maak wel gebruik van sprekende woorden bij een afbeelding, maar het verhaal vertel ik en lees ik niet voor. Eigenlijk werken de slides voor mij als een soort van speaker cards oftewel spiekbriefjes 🙂

Hieronder de uitwerking van mijn verhaal, inclusief de gebruikte slides.

Bestaat de perfecte pitch?
Mijn eerste vraag aan het publiek, bestaat er een perfecte pitch?

perfectepitch.001

Mijn antwoord: Nee. Wel een goede pitch.

perfectepitch.002

En een goede pitch is belangrijk. You never get a second chance for a first impression. Dus als je kans voor een pitch krijgt moet je zorgen dat deze het beste is dat je kunt neerzetten.

perfectepitch.003

En om dat te realiseren, moet je jezelf goed voorbereiden.

perfectepitch.004

Daarvoor moet je jezelf een aantal vragen stellen.

  • Voor wie hou ik mijn presentatie? Voor de jury, voor het publiek?
  • Wat wil ik bereikt hebben na mijn pitch? Is dat een samenwerking, een deal, een financiering?
  • Waarom doe ik deze pitch?
  • Hoe belangrijk is deze pitch voor mij?
  • Wat is het niveau van mijn publiek en de jury? Kan ik vaktermen gebruiken of moet het jip en janneke stijl?

perfectepitch.005

Vervolgens ga je je pitch uitwerken volgens de volgende structuur:

  1. Wat is het probleem of de situatie waarvoor je een oplossing hebt of bent?
  2. Wat is jouw relatie tot dat probleem?
  3. Hoe heb je dit probleem aangepakt?
  4. Wat is de oplossing?
  5. Wat verwacht je van de jury of het publiek?
  6. Je call to action!

perfectepitch.006

Heb je het over een algemeen maatschappelijk probleem of een specialistisch iets? Breng dit op een herkenbare manier voor je publiek. Stel je bent leverancier van LED verlichting en wilt dit via een lease constructie aanbieden. Begin dan je verhaal met een tekst als:

“U herkent dit allemaal. U wilt wel met uw hele bedrijf overgaan naar duurzame verlichting, maar u heeft geen zin om een hoge investering hiervoor te doen die u pas na zes jaar geld oplevert.”

Bij zowel het publiek als bij de jury ontstaat hiermee een herkenning en inleving. Vanaf dat moment heb je de aandacht want ze kunnen zich in de situatie herkennen.

perfectepitch.007

Vervolgens ga je vertellen waarom nou juist jij hier iets mee gedaan hebt. Om het LED voorbeeld even aan te houden:

“Ik ben leverancier van LED verlichting en loop elke keer tegen dit argument aan van ondernemers. Ik denk dat we hier mee als Nederland een mooie kans laten liggen op een duurzame toekomst.”

Op deze manier creëer je al onbewust bij het publiek en de jury een bewustzijn dat jij misschien wel de aangewezen persoon bent om met een oplossing te komen.

perfectepitch.008

Een belangrijk onderdeel van je pitch is dat je uitleg hoe je vanuit het probleem aan de slag bent gegaan. Hoe ben je uiteindelijk tot een oplossing gekomen. Met het LED voorbeeld in gedachten zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen:

“Ik ben gaan kijken of er niet een mogelijkheid was om de investering anders te financieren. Op een manier dat een ondernemer er geen extra maandelijkse kosten bij krijgt, maar wel het voordeel van duurzame verlichting kan ervaren.”

Hiermee overtuig je je toehoorders dat je goed hebt nagedacht over de oplossing. Je onderbouwt eigenlijk de oplossing die je hierna gaat bespreken.

perfectepitch.009

Dit is pas het moment dat je je oplossing bespreekt of laat zien. Als het een fysiek product is, laat het nu pas zien. Niet eerder want dat leidt de aandacht af van je verhaal. Als we even in het voorbeeld van LED blijven, is dit het moment om het licht aan te doen en het volgende te vertellen:

“Ik heb met een aantal banken een leaseconstructie bedacht waarbij de ondernemer automatisch afrekent op basis van zijn besparing op de energie rekening. Dit duurt zes jaar en daarna is het voordeel volledig voor de ondernemer.”

Nu begrijpen ze, ook gebaseerd op het voorgaande dat je vertelt hebt, wat je te bieden hebt en dat we dat eigenlijk allemaal nodig hebben. Als je de mensen nu nog niet overtuigd hebt, dan gaat het hierna ook niet meer lukken. Maar dat wil niet zeggen dat we het belangrijkste van de pitch al gehad hebben. Er zijn namelijk nog twee heel belangrijke onderdelen.

perfectepitch.010

Wat wil je nu concreet van de jury. Heb je investering nodig om je product verder te ontwikkelen? Wil je via het netwerk van de jury in contact komen met mensen die je verder kunnen helpen of wil je de kennis en ervaring, van de juryleden zelf, gebruiken? Stel dit zo concreet mogelijk voor. Bijvoorbeeld:

“Ik zoek een persoon die mij kan helpen deze dienst op een professionele manier in de publiciteit te brengen.”

Op dat moment kunnen de juryleden besluiten of ze dat zelf kunnen invullen of dat ze iemand in hun netwerk hebben die dat kan doen. En dan komt de finale klap:

perfectepitch.011

De call to action. Met deze moet je altijd afsluiten. Zowel de jury als het publiek hebben de tijd genomen naar je te luisteren. Ze zijn meegegaan in je verhaal, herkennen het probleem en weten nu dat jij de oplossing voor dit probleem hebt. En dat jij hiervoor de aangewezen persoon bent. Nu moet je ze alleen nog tot actie overzetten. Bij de vorige heb je al aangegeven wat je nodig hebt, maar nu moet je een laatste afsluitende oproep doen. Bijvoorbeeld:

“Als je ook in mijn idee gelooft en samen met mij dit verder wilt ontwikkelen, dan kom ik nu graag met jou in gesprek.”

En dat is je pitch.Maar nu moet je hem voorbereiden.

perfectepitch.012

De voorgaande zes onderdelen moet je vooraf goed uitwerken. Schrijf het uit. Zet er zoveel mogelijk in en ga dan pas schrappen totdat je, volgens de bovengenoemde zes stappen een kloppend en passend verhaal hebt. En daarna moet je:

perfectepitch.013

Oefenen. En dit kun je niet vaak genoeg doen. Ga oefenen voor een spiegel, ga oefenen met een stopwatch om te kijken of je uitkomt met de tijd. Ga oefenen voor een camera en kijk jezelf terug. Doe dit net zolang tot het je neus uitkomt en je het verhaal kunt dromen. Oefen dan nog een keer. Zorg dat je je verhaal zo geoefend hebt dat je het zelf ook gelooft. Je moet er ook zelf in geloven anders kun je het nooit overtuigend brengen. En ga het dan oefenen voor familie, vrienden en misschien zelfs de buurman. Kijk vooral ook naar mensen die niet in hetzelfde vak zitten. Zij moeten het ook begrijpen. Vraag je oefenpubliek ook om zoveel mogelijk feedback te geven. Is het duidelijk, wat kan beter, etc… Dit zorgt er uiteindelijk voor dat je met meer zelfvertrouwen je verhaal gaat doen.

perfectepitch.014

En dat is waar het eigenlijk over gaat. Storytelling. Oftewel je gaat straks een verhaal vertellen waarbij je de toehoorders moet meenemen in jouw verhaal. Je wilt het zo vertellen dat ze aan je lippen hangen om de rest van het verhaal te horen. Dit kan iedereen, op voorwaarde dat het je eigen verhaal is en je er zelf ook overtuigend in gelooft. Als je dat niet kunt uitstralen moet je het ook niet doen. Onzekerheid en zenuwen door het feit dat je publiekelijk moet spreken is normaal. Dat accepteren ze ook. Onzekerheid omdat je zelf niet in het verhaal gelooft is dodelijk.

En dan is het moment daar.

perfectepitch.015

Dan moet je het podium op en zijn alle ogen en oren op jou gericht. Een aantal tips om dit makkelijker voor je te maken.

perfectepitch.016

Zorg dat je er schoon en verzorgd uitziet. Daarmee zeg ik niet dat je een stropdas om moet, want niets is slechter voor je zelfvertrouwen dan kleding die niet lekker zit of die afknelt. Zorg dat je je fijn in de kleding voelt, maar dat je wel laat zien dat je verzorgd overkomt. Dus geen ketchupvlekken op je blouse of een scheur in je t-shirt. Je snapt wat ik bedoel. Je toont hiermee respect voor de toehoorders.

perfectepitch.017

Het plaatje zegt het allemaal. Zorg dat je enthousiasme uitstraalt. Jij staat achter je verhaal, je wilt het overbrengen. Dan moet je er niet onverschillig bij staan of ongeïnteresseerd. Rug recht en schouders naar achteren, zoals mijn moeder altijd zei.

perfectepitch.018

Vergeet de presentatielessen die je ooit hebt gehad dat je tijdens een voordracht altijd een punt achter in de zaal moet nemen en daar naar moet kijken. Met een pitch kan dat echt niet. Je moet de juryleden aankijken. Je moet oogcontact zoeken zodat ze in je ogen kunnen lezen dat je meent wat je verteld. Geloof me, ze kijken ook terug. Oogcontact is het persoonlijkste contact dat je kunt hebben. Maak dit zo snel mogelijk. Natuurlijk moet je de rest van het publiek niet vergeten, maar als je iets van de jury gedaan wilt hebben, moet je vooral bij de laatste twee componenten van je pitch (wat wil je van de jury en de Call to action) contact met ze hebben. Is dit allemaal nu zo eng?

perfectepitch.019

Het lijkt eng. Voor publiek spreken is bij veel mensen een grote angst. Is het voor mij ook altijd geweest, totdat ik een keer mijn eigen verhaal mocht vertellen over DSBTheMovie. Op dat moment merkte ik dat ik vanuit mijn eigen gevoel en ervaring aan het vertellen was over een idee. Daar kun je niet op mis gaan, want het is van jezelf. Het klopt volgens jou, dus daar moet je niet onzeker over zijn. Voor velen is er nog een bepaalde schaamte om op het podium te staan. Niet nodig, je staat niet naakt. Onthoud dat 80% van de aanwezigen het niet aandurft om daar te staan en dat ze je al bewonderen voor het feit dat jij dat wel durft. Je bent in hun ogen een held, dus wees niet meer bang. Is voor mij makkelijk spreken nu omdat ik al voor meer dan 300 groepen heb gestaan de laatste jaren, maar het went vanzelf.

Vervolgens is je verhaal klaar en de jury gaat een oordeel vellen. Spannend…. maar meestal komen ze eerst met nog wat vragen. Een jury moet tenslotte haar toegevoegde waarde bewijzen dus ze zullen met een ‘intelligente vraag’ komen. Daarvoor heb ik een gouden tip:

perfectepitch.020

Zorg dat je een heel erg voor de hand liggende vraag, niet beantwoord hebt in je pitch. Bijvoorbeeld wat je product kost. Deze vraag is zo voor de hand liggend dat deze als eerste gesteld zal worden. En het mooie is, over dat antwoord hoef je niet na te denken. Daarmee heb je de eerste vraag van de jury al beantwoord en heb je een moeilijke vraag voorkomen. Uiteraard zullen de andere juryleden er nog wel mee komen, maar jij zit ondertussen in het vraag en antwoord ritme.

Dus even alles op een rijtje.

  • Bereid je goed voor
  • Bouw je pitch op volgens de bovengenoemde structuur
  • Oefen, oefen, oefen
  • Denk aan je kleding en je houding

en omdat je je eigen verhaal verteld en er zelf in gelooft, kan het niet misgaan. Dus wat houdt je nu nog tegen?

perfectepitch.021

Oh ja, hieronder de slides, waar je zonder de bovenstaande toelichting weinig informatie uit had kunnen halen.

Dit is de eerste keer dat ik het verhaal achter een presentatie helemaal uitgewerkt heb. Dat kost best veel tijd. Eigenlijk meer dan mijn hele voorbereiding voor de presentatie zelf, maar ik wilde dit toch een keer proberen. Ik hoor daarom ook graag jullie feedback over deze inhoud. Als je nog aanvullende tips hebt voor een pitch dan kun je ze ook hieronder in de reacties zetten. En als je sociaal bent, dan deel je dit artikel via de verschillende knopjes die hieronder staan.

Jurylid nodig voor een pitch wedstrijd? Of een pitch training voor uw medewerkers?

column_spreker_jwalphenaar6Presentatie trainingen

Ik verzorg presentatie trainingen op maat.

Meer weten?

pechakuchabook-200x200Gratis boekje over PechaKucha presentaties

Een handig hulpmiddel om structuur in je verhaal aan te brengen.

Download nu gratis!